Nov 10 2013

… y continuamos esta vez hablando del posicionamiento de vuestras marcas. Porque no, no es algo trivial. Es algo más que un mero trámite. Y si lo hacemos bien, éste reflejará la esencia de la empresa y dejará claro por qué fue creada, por qué debemos ser sus clientes y por qué vuestra gente quiere trabajar en ella.

Los Emprendedores han de posicionarse con claridad explicando exactamente lo que hacen. De hecho, es ‘muy simple’. Solo hay que responder a una pregunta: ¿A qué os dedicáis?

Para conseguirlo aquí va una ayuda:

Aspirad a lo más alto

Un buen posicionamiento inspira y transmite energía. No perdáis el tiempo hablando de dinero, de cuota de mercado o alimentando vuestros egos. Las claves son:

Ser positivos: crear una empresa es algo positivo y así han de ser los objetivos. El mercado quiere saber qué beneficios obtiene si se convierte en vuestro cliente.

Centraos en el cliente: Posicionarse es dejar claro lo que haces por tus clientes, no en lo que te quieres convertir. Decir que ‘somos líderes del mercado’ es egocéntrico, no se centra en los clientes. Y, además… ¿es verdad? ¿cómo lo sabéis?

Inspirad: El equipo debe tener claro que vuestro posicionamiento hace que el mundo sea mejor. Esto conseguirá un equipo mejor y más motivado.

¿Un ejemplo? El Prius. Este coche de Toyota tiene un bajo consumo gracias a su tecnología híbrida. No es rápido, ni bonito, ni lujoso. Tiene un buen precio y bajo mantenimiento. Y además ayuda a cuidar el medioambiente. Gracias a esto, ha conseguido posicionarse de forma poderosa y exclusiva.

Otras características que un buen posicionamiento debe tener:

Explicaos bien: No dejéis posibilidades de duda. Debe abarcar todo tipo de conceptos. Tanto concretos: ahorro, beneficios; como etéreos: felicidad, tranquilidad…

Sed específicos: El posicionamiento va dirigido a los clientes que os buscan. Poneos en su lugar y lo entenderéis.

Centraos: La base del buen posicionamiento son vuestras competencias y habilidades, no vuestros productos o servicios.

Id a lo relevante: La cara opuesta al punto anterior lo forman las necesidades de los clientes. Vuestras habilidades y competencias han de encajar con éstas.

Deferenciaos: Este punto es difícil, pero intentad que vuestro posicionamiento no se parezca al de ninguna otra empresa.

Cread un nicho de mercado

Muchos Emprendedores no quieren especializarse y huyen de los nichos de mercado. Tienen miedo a quedarse fuera y perder alguna oportunidad. Se esfuerzan en dirigir sus esfuerzos mercados horizontales porque ven que ahí están las grandes empresas, con orientaciones y estrategias generalistas.

¿Un ejemplo? Microsoft. Una empresa envidiada por muchos y que vende sistemas operativos, teléfonos, aplicaciones para Windows, videoconsolas… seguro que muchos pensáis que debéis actuar igual, creando una estrategia para salir al mercado por varios frentes. Pues… ¡¡¡ERROR!!! Si queréis ser el próximo Microsoft debéis empezar por un pequeño nicho de mercado, conseguir ser fuerte en él y, con suerte, empezar a crecer fuera de éste.

De hecho, si nos remontamos en el tiempo, os recuerdo que Microsoft empezó creando un lenguaje de programación llamado Basic para un sistema operativo llamado CPM. Y de ahí…

Ahora que llega el invierno encended la chimenea con cerillas, no con lanzallamas. No todo el mundo sabe o puede permitirse un lanzallamas. Centráos en vuestro nicho, hacedlo madurar. Luego pasad a otro y repetid el proceso. Así es como conseguiréis obtener el control y el éxito.

Os cuento una anécdota que un día me contaron a mi. Sacad las conclusiones: cuando el comerciante X abrió su primera tienda, un comerciante de la misma calle quiso plantarle cara. A los pocos días colgó un cartel en su escaparate que decía: ‘haciendo negocios en esta tienda desde hace cincuenta años’. Al día siguiente X colgó también un cartel: ‘abierto el otro día, todo productos nuevos’.

No os comprometáis con el nombre

Encontrar un buen nombre es más fácil que acertar con el producto o servicio que ofrecer. Invertid tiempo y esfuerzo en crear un buen nombre. Esto facilitará muy mucho el posicionamiento.

Procurad que empiece por una de las primeras letras del abecedario. Un posicionamiento universal es el orden alfabético.

Que sea fácil de pronunciar… y de escribir.

Ideal si es potencial palabra de diccionario. Kleenex, Googlear, Colacao…

Que suene diferente: Por ejemplo, Claris, Clarins, Claritin, Claria. ¿Cuál es un cosmético, un software,  un medicamento y una empresa de Marketing?

Resumiendo, dedicad esfuerzos al principio y así tendréis un nombre que durará muchos años y vosotros os podréis dedicar a la actividad de la empresa.

Hablad claro

No importa lo que vendáis o a quién. Usad palabras sencillas para describir lo que hacéis. Por muy sencilla que sea la jerga en vuestro sector, seguro que hay gente que no os entenderá porque no son especialistas en el tema.

Probad con lo opuesto

‘Alta calidad’, ‘fácil manejo’, ‘intuitivo’, ‘rápido’, ‘seguro’, ‘escalable’… son términos que emplean la mayoría de las empresas para describir sus productos o servicios. ¿Acaso piensan que los posibles clientes solo ven su información? No caigáis en eso.

Encontrad un lenguaje único y ofreced demostraciones para que la gente saque sus propias conclusiones.

Y no, no caigáis en la trampa de creer que sois los únicos que ofrecéis algo intuitivo, seguro, rápido y escalable.

Difundid el mensaje

La estrategia de posicionamiento da mucho trabajo pero merece la pena. A partir de ahí hay que hacer que toda la estructura que tengamos tenga clara esta estrategia y la lleve a cabo. Todos han de saber qué hace vuestra empresa. Todos. Seguro que os lleváis sorpresas.

Transmitir el posicionamiento de una empresa no es cuestión del departamento de Marketing. Es tarea de todos. Ha de decírsele a los nuevos y recordárselo a los veteranos periódicamente.

Navegad con el viento

No podéis permitir que el mercado os posicione y tampoco podéis controlar vuestro posicionamiento.

Por ejemplo: hacéis todo lo que os he dicho para crear un buen posicionamiento y difundirlo entre vuestro equipo y clientes pero, de repente, el mercado hace algo inesperado, extraño y a la vez fantástico: decide por su cuenta. Como por ejemplo que unos clientes que no son vuestro target empiezan a utilizar vuestro producto.

Si esto ocurre, no perdáis los papeles, escuchad al mercado. Es posible que el mercado os haya hecho un favor creando un posicionamiento natural.

Sin duda es mejor navegar con el viento a favor que aferrarnos a un posicionamiento poco natural… Siempre!!!

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